「銷售之道：用這三個電話技巧，讓你成為客戶心中的唯一選擇！」 💪

在電話銷售過程中，提問能力與銷售能力成正比。身為電話銷售人員，你需要努力提升自己在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。

1）提問的方式

A、開放式的問題

開放式的問題是為引導對方自由發言而選擇的議題。如果你想更了解客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。體現開放式問題的疑問詞有：「什麼」、「哪裡」、「告訴」、「怎樣」、「為什麼」、「談談」等。

B、封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提問者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的範圍。封閉式問題常體現在「能不能」、「對嗎」、「是不是」、「會不會」、「多久」等疑問詞之間。

2）提問的目的

在與客戶溝通時，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有明確的目的性。

A、判斷客戶的資格

B、掌握客戶的需求

C、辨別客戶的身份

D、驗證客戶的實力

E、取得競爭對手資訊

F、成交的時間期限

G、達到成交的目的

H、傳遞有利的訊息

3）提問的技巧

A、前奏

也就是做好提問前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不願意回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。

例如提問客戶的專案預算，一般的客戶都是不願意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏：“為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的範圍內呢？”

透過前奏就能有效提醒客戶，讓我了解專案預算是必要的，客戶就有正面回答的可能性。

B、反問

如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎麼回答，這時你有兩種方式可以選擇：一是實事求是，切忌不懂裝懂；二就是反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據此投其所好了。

C、沉默

如果在通話過程中出現了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沉默也是十分必要的。

例如向客戶提問後，保持一小段時間的沉默，正好能給客戶一次必要的思考的時間。

D、唯一

也就是說同一時間只問一個問題。通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無談起。所以同一時間只問一個問題才是最的選擇。

2、傾聽

學會傾聽是非常要的，客戶勢必不會總是重複相同問題。如果你心不在焉，而不聞，就很可能漏掉一些很重要的，以致失去成交的機會。

1）傾聽技巧

A、確認

在客戶講話過程中，會有一些字詞你沒有聽清，也可能有些專業術語你不懂，這就特別需要向戶進行確認，進一步明確客戶所講的內容B、澄清

對容易產生歧義的地方，及時與對方溝通，以便充分了解戶的真正想法。

C、回饋

在傾聽過程中，要積極地向客戶及時進行回饋你要不斷地讓他意識到你始終都在真地聽他講話。

D、記錄

在進行電話串流時一定要做好記錄。電話交流的時間很限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點最好的方法是隨時把客戶提到的重及時地記錄下來。

E、判斷

透過打電話聽客戶講話的聲音、語調、語速、內容判斷對方的個性和喜好。

同時在電話中要善把握恰當的機會去讚美客戶，這對建立融洽的關係是非常有幫助。

讚美對方有很多的方法，其中最容易進入的方法就是讚美對方的聲音，這是非直接、有效的手段。

3、與前台或秘的通話技巧

1）以禮貌贏取接線接納

2）解除接線人的戒備

3）氣勢突破防線

4）巧妙獲得相關負人訊息

平常我們可以做一些技巧提升訓

1.心態放平

客戶拒絕是銷的真正開始，但往往不會超過7次，所拒絕次數越多，離成交就越近。另不要害怕與客戶見面，一次當面拜等於25次電話拜訪；

2.頭腦清晰

中精力完成一次通話，並準確的作出分與判斷；

3.靈活應對

根據客戶回饋和需求，調整自己的銷售策略和手術，以便更好地與客戶溝通和交。

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